עלות לליד מחושבת על ידי חלוקת העלות הכוללת של הקמפיין השיווקי במספר הלידים שהתקבלו.
מה זה לידים ולמה הם חשובים?
לידים הם פרטי יצירת קשר של לקוחות פוטנציאליים שהביעו עניין במוצרים או בשירותים של חברה. הלידים מהווים את נקודת ההתחלה במשפך המכירות, והם כוללים מידע כמו שם, דוא"ל, מספר טלפון ולעיתים גם נתונים נוספים כמו תחום העניין של הלקוח או השאלה שברצונו לקבל עליה תשובה. חשיבותם של הלידים נובעת מהיכולת למקד את מאמצי השיווק באנשים שסביר יותר שיהפכו ללקוחות משלמים, מה שמגביר את יעילות הקמפיינים ומוביל למכירות והכנסות גבוהות יותר.
החשיבות של לידים לעסקים
ללידים יש חשיבות רבה ורב ממדית בעבור עסקים. בואו ונבחן כמה מהתועלות החשובות ביותר:
- יעילות שיווקית:
לידים מאפשרים למקד משאבים שיווקיים באופן חכם. במקום לפנות לקהל רחב ולא ממוקד, עסקים יכולים להשקיע באנשים שכבר הראו עניין ראשוני. זה לא רק חוסך כסף, אלא גם מגביר משמעותית את התשואה על ההשקעה השיווקית (ROI). - פרסונליזציה:
עם המידע שמגיע מלידים, עסקים יכולים לתפור חוויות שיווקיות מותאמות אישית. למשל, חברת רהיטים שיודעת שליד מסוים מתעניין בריהוט לחדר שינה יכולה לשלוח לו הצעות ותוכן רלוונטי ספציפית לקטגוריה זו. - ניהול מסע הלקוח:
לידים מאפשרים לעסקים לנהל ולטפח את המשפך השיווקי ואת מסע הלקוח מתחילתו ועד סופו. מרגע קבלת הליד, אפשר לבנות מערכת אוטומציה שמזינה את הלקוח במידע רלוונטי בכל שלב, מעניין ראשוני ועד להחלטת רכישה. - תובנות שוק:
ניתוח של לידים מספק תובנות עמוקות על קהל היעד. עסקים יכולים ללמוד על צרכים, העדפות, ונקודות כאב של לקוחות פוטנציאליים, מה שיכול להוביל לשיפור מוצרים ואסטרטגיות שיווק. - בניית מערכות יחסים:
לידים הם ההזדמנות ליצור קשר אישי עם לקוחות פוטנציאליים. באמצעות תקשורת מתמשכת וערך מוסף, עסקים יכולים לבנות אמון ונאמנות עוד לפני שהלקוח מבצע רכישה. - מדידה ואופטימיזציה:
לידים מאפשרים מדידה מדויקת של אפקטיביות קמפיינים שיווקיים. עסקים יכולים לעקוב אחרי מקור הלידים, איכותם, ושיעורי ההמרה שלהם, ולהשתמש במידע זה לשיפור מתמיד של אסטרטגיות השיווק.
לידים הם הרבה יותר מסתם שמות ברשימת תפוצה. הם מהווים את הבסיס לאסטרטגיית שיווק חכמה ומבוססת נתונים, המאפשרת לעסקים לא רק למכור, אלא גם לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחותיהם. בעידן של תחרות גוברת והולכת, היכולת לייצר ולטפח לידים איכותיים היא מה שמבדיל בין עסקים מצליחים לאלו שנשארים מאחור.
לידים חמים ולידים קרים: מה ההבדל?
לידים חמים
לידים חמים הם לקוחות פוטנציאליים שהביעו עניין ברור ומיידי במוצר או בשירות של החברה. לידים אלו מגיעים לרוב מדפי נחיתה או פניות ישירות, והם נחשבים לאיכותיים ביותר בשל הסיכוי הגבוה להמרה. לדוגמה, גולש שמילא טופס יצירת קשר בדף נחיתה כדי לקבל מידע נוסף על מוצר מסוים מצביע על עניין גבוה ורצון לרכוש.
לידים קרים
לידים קרים הם לקוחות פוטנציאליים שהביעו עניין כלשהו, אך לא בצורה ישירה או מיידית. לדוגמה, גולשים שהשאירו פרטים בטופס כללי באתר או שיצרו קשר דרך ערוץ מדיה חברתית בלי להראות כוונת רכישה מיידית. לידים קרים דורשים עבודה נוספת של "חימום" כדי להמירם ללקוחות משלמים. התהליך כולל שליחת תוכן מותאם אישית, פניות ישירות ותזכורות כדי ליצור קשר חזק יותר ועניין ברור במוצר או בשירות.
איך מייצרים לידים איכותיים?
קיים מגוון רחב של דרכים לייצר לידים איכותיים לעסק. חלק מהאנשים בוחרים להתמקד בקמפיינים ממומנים (PPC) וחלק בוחרים להתמקד בכתיבת ניוזלטר, אבל העיקרון הוא אותו עיקרון – לייצר ערך עבור הגולשים כדי שיגיעו לפתח מוכנים לרכישה.
בואו ונבחן כמה דרכים יעילות להשגת לידים:
דפי נחיתה
דפי נחיתה מעוצבים היטב עם קריאה ברורה לפעולה יכולים להמיר גולשים ללידים בצורה יעילה. הדף צריך לכלול הצעה שיווקית אטרקטיבית, כמו למשל מדריך חינמי או ספר אלקטרוני. חשוב לעצב את דף הנחיתה בצורה שתניע את הגולש לפעולה, ולוודא שהטופס למילוי פרטים ברור ונגיש. דוגמה לכך היא חברה המספקת שירותי ייעוץ עסקי. בדף הנחיתה שלה אפשר להציע מדריך חינמי על "עשרת הצעדים להצלחה בעסק שלך". המדריך יינתן לגולשים שישאירו את פרטיהם, וכך החברה תוכל ליצור מאגר לידים איכותי שמגלה עניין בשירותי ייעוץ.
קידום אורגני (SEO)
יצירת תוכן איכותי והשקעה באופטימיזציה למנועי חיפוש יכולים למשוך תנועה אורגנית לאתר ולהמיר את הגולשים ללידים חמים בעלי כוונת רכישה גבוהה. תהליך זה כולל מחקר מילות מפתח, יצירת תוכן רלוונטי ובניית קישורים שמובילים את הגולשים לאתר. חשוב לוודא שהאתר נטען במהירות, מותאם למובייל ובעל מבנה נוח לניווט. כך לדוגמה, חנות מקוונת למוצרי קוסמטיקה יכולה ליצור בלוג שמספק טיפים וטריקים לשימוש במוצרי קוסמטיקה שונים. באמצעות מאמרים אלו, החנות יכולה למשוך גולשים לאתר שלה, ובכך להגדיל את הסיכוי שהם יהפכו ללידים.
פרסום ממומן
פרסום ממומן בפלטפורמות כמו Google Ads ופייסבוק יכול לספק לידים במהירות. חשוב למקד את הקמפיינים לקהל יעד מדויק כדי להגדיל את סיכויי ההמרה. פרסום ממומן מאפשר לעסקים להופיע בתוצאות החיפוש המובילות ולמשוך קהל יעד רלוונטי שמחפש את המוצרים או השירותים שהם מציעים. כדוגמה אפשר לראות למשל חברת ביטוח שיוצרת קמפיין פרסומי בגוגל שמופיע כאשר משתמשים מחפשים מונחים כמו "ביטוח רכב זול". הקמפיין יוביל לדף נחיתה שבו המשתמשים יכולים להשאיר את פרטיהם לקבלת הצעת מחיר, ובכך להמיר את הגולשים ללידים.
מערכות CRM
שימוש במערכות לניהול לידים (CRM) מאפשר לארגן ולנתח את הלידים, ולהבין מאין הגיעו וכיצד לטפל בהם בצורה יעילה. מערכות אלו מסייעות לשמור על קשר עם הלידים עד להפיכתם ללקוחות. מערכת CRM מאפשרת לעסקים לעקוב אחרי כל אינטראקציה עם הלידים, לשמור על קשר מתמשך ולהתאים את הפניות בהתאם לצרכים של כל ליד. לדוגמה, חברת נדל"ן המשתמשת במערכת CRM יכולה לעקוב אחרי לידים שהביעו עניין בדירות מסוימות, לשלוח להם מידע נוסף על הנכסים ולהזמין אותם לסיורים, מה שמגביר את הסיכוי להמרה.
ניוזלטר
ניוזלטרים הם כלי יעיל לשמירה על קשר עם לקוחות פוטנציאליים ולהפיכתם ללידים איכותיים. שליחת ניוזלטרים עם תוכן בעל ערך, הצעות מיוחדות ועדכונים שוטפים יכולה לעודד את הגולשים להירשם לרשימת התפוצה ולהשאיר את פרטיהם. ניוזלטרים מאפשרים לך להישאר בתודעת הלקוחות ולשמור על קשר מתמשך איתם, מה שיכול להוביל להמרות גבוהות יותר. כך לדוגמה, חנות מקוונת למוצרי אופנה יכולה לשלוח ניוזלטר שבועי עם מבצעים מיוחדים, קולקציות חדשות וטיפים לאופנה. באמצעות הניוזלטרים, החנות יכולה למשוך את הגולשים לחזור לאתר ולהפוך ללקוחות קבועים. כמו כן, ניוזלטרים יכולים לכלול קריאה לפעולה ברורה להירשם למועדון הלקוחות של החנות ולקבל הטבות בלעדיות, מה שמגביר את הסיכוי להמרה
מה הופך ליד לאיכותי?
- כוונת רכישה:
ליד איכותי הוא כזה שהביע כוונת רכישה ברורה ומיידית. לידים שהראו עניין ישיר במוצר או בשירות שלך הם בעלי סיכוי גבוה יותר להפוך ללקוחות משלמים. לדוגמה, ליד שהשאיר פרטים בדף נחיתה עבור מדריך מקיף על מוצר מסוים מצביע על כוונה חזקה לרכוש את המוצר. - מידע מלא ומדויק:
לידים איכותיים כוללים פרטים מלאים ומדויקים המאפשרים לעסק ליצור קשר ולהתחיל בתהליך ההמרה. פרטים כמו שם, דוא"ל, מספר טלפון ותחום עניין מסייעים לך להבין את צרכי הלקוח ולהתאים את ההצעה השיווקית שלך בהתאם. - מקור מהימן:
לידים שמגיעים ממקורות מהימנים כמו תוצאות חיפוש אורגניות או הפניות אישיות נחשבים לאיכותיים יותר. לידים אלו מצביעים על לקוחות פוטנציאליים שמחפשים באופן אקטיבי את המוצר או השירות שלך, ולכן הם בעלי סיכוי גבוה יותר להפוך ללקוחות משלמים.
קריטריונים להבחנה בין לידים איכותיים ללא איכותיים
אחד הדברים המאתגרים ביותר הוא להבחין בין ליד איכותי לליד איכותי. כאשר אנחנו מקבלים כמות לידים, קשה לנו לפעמים לאמוד את איכותם ולכן חשוב להבין כמה מהקריטריונים המהותיים ביותר בתחום זה:
- בדיקת כוונת רכישה
אחד הקריטריונים החשובים ביותר להבחנה בין לידים איכותיים ללא איכותיים הוא כוונת הרכישה של הלקוח הפוטנציאלי. לידים שהביעו עניין ברור ומיידי במוצר או בשירות הם בעלי סיכוי גבוה יותר להפוך ללקוחות משלמים. אפשר לזהות כוונת רכישה על ידי ניתוח ההתנהגות של הגולש באתר והפרטים שהשאיר. - פילוח שוק:
שימוש בכלי פילוח שוק למיקוד קהל היעד ולוודא שהלידים מתאימים לפרופיל הלקוח האידיאלי. פילוח נכון מאפשר לך לזהות לידים שבאמת מתאימים למוצר או לשירות שלך, ולהשקיע את המאמצים השיווקיים בהם בצורה יעילה יותר. - מעקב ואנליזה:
שימוש במערכות CRM ובכלי אנליזה למעקב אחרי הלידים ולמדידת איכותם על פי שיעורי ההמרה והחזר ההשקעה (ROI). מערכות אלו מאפשרות לך להבין מאין הגיעו הלידים, כיצד הם מתנהגים באתר ומהו שיעור ההמרה שלהם. כך אפשר לקבל החלטות מושכלות על איפה להשקיע את המשאבים השיווקיים בצורה הטובה ביותר. ככל שתתמידו בלמידה ובמעקב אחר הלידים ותוצאותיהם הסופיות, כך תוכלו לזהות בצורה טובה יותר ליד איכותי.
12 דרכים לייצר לידים לעסק שלך
- הגישה הישירה
עסקים שמתבססים על מנויים קבועים, או כאלו שמוכרים מוצרי יוקרה, יכולים להרוויח בצורה הטובה ביותר מהגישה הישירה. פשוט מאוד, צרו קשר עם לקוחות פוטנציאליים והציגו את העסק שלכם ואת היתרונות שלכם. איך להציג את עצמכם ולשכנע את הלקוח לקנות מכם? אולי המאמר שכתבנו על בניית תסריט שיחה יעזור לכם. - השתמשו בלינקדאין
אומנם לינדקאין היא לא הרשת החברתית המובילה בישראל, אך היא בהחלט אחת מהטובות ביותר בעבור מציאת לידים לעסק. מחקרים מצאו כי הקהל שנמצא בלינקדאין הוא כזה שיש לו כוח קנייה כפול מהצרכן הממוצע? הדבר הזה נכון במיוחד לעסקים שמתמחים ב B2B שהשיווק בלינקדאין כבר נעשה חלק קבוע ממנו. כמובן שאפשר לפרסם בלינקדאין בצורה של פרסום ממומן, אבל מעבר לכך אפשר גם ממש לבנות קשרים מקצועיים ואישיים ולבנות לעסק שלכם שם ומוניטין. - מודעות ממומנות ורימרקטינג
יצירה של מודעות ממומנות בפלטפורמות הפרסום השונות, היא אחת השיטות היעילות ביותר להגדלת החשיפה של העסק וליצירת לידים. מודעות אלו מאפשרות לייצר קמפיינים שמטרגטים את קהל המטרה שלך בצורה היעילה והמהירה ביותר. בפרט, קמפיין מסוג רימרקטינג שמאפשרות לך גם לפרסם ללקוחות עבר ואנשים שכבר מכירים את העסק שלך וכך אפשר להגיע לאנשים בשלב מתקדם יותר של משפך המכירות. - בקשו המלצות מלקוחות
אנשים סומכים על ביקורות יותר משהם סומכים על מודעות פרסום. נסו לנצל את העובדה שיש לכם לקוחות עבר שרכשו מכם מוצרים ושירותים ובקשו מהם שיכתבו ביקורות חיוביות על העסק שלכם. ככל שתאספו יותר ביקורות, ועדיף לא רק בטקסט אלא גם סרטוני המלצות, הלקוחות שמתלבטים האם לרכוש יקבלו את הבטחון לרכוש דרככם. - כתבו מאמרי אורח
מומחי קידום אורגני כבר אמרו זאת לפני שנים רבות ואנחנו רק מחזקים את הקביעה שלהם, ככל שתפרסמו יותר מאמרים וביותר מקומות כך תגדילו את קהל הלקוחות שלכם. אנשים שייחשפו אליכם באמצעות מאמרי אורח שתפרסמו יסתכלו עליכם מההתחלה כמומחים בתחומכם. - השקיעו בקידום אורגני במנועי החיפוש
תחשבו מתי בפעם האחרונה שהגעתם לעמוד שלוש כשחיפשתם משהו בגוגל. אם אתם רוצים להשיג לידים איכותיים אתם צריכים להיות מדורגים במנועי החיפוש ועדיף כמה שיותר גבוה. התהליך הזה לא פשוט והוא דורש הבנה וזמן, אבל בסופו של דבר כשתהיו בעמוד 1 תראו שמתלווה אליו מבול של פניות מלקוחות פוטנציאליים. הכנו לכם צ׳ק ליסט SEO של כל הפעולות הדרושות כדי לקדם את האתר שלכם בגוגל. - ענו על שאלות
אתם חברים בקבוצות פייסבוק וואטסאפ שקשורות לתחום הפעילות שלכם? אם לא שווה לכם להיכנס לכמה שיותר כאלה ולהתחיל לענות לאנשים על שאלות. כמו כן אנחנו ממליצים לכם לענות על שאלות בכל מקום שאפשר בין שמדובר על מאמרים מקוונים, אתרים של מתחרים, פינה קבועה במקומון או לא משנה מה. ככל שתענו על יותר שאלות כך יותר אנשים ייחשפו אליכם ואל פעילותכם ויראו בכם כמומחים. - הציעו הצעה שאי אפשר לסרב לה
במרבית המקרים זה יכול להיות שתציעו למשל חוברת הסבר מפורטת בחינם או שיחת ייעוץ קצובה בזמן במתנה לכל מי שימלא פרטים, אבל לא משנה מה תציעו חשוב שתבינו שמה שיעבור ללקוחות בראש זה, "אם אני מקבל את הטוב הזה בחינם, כמה טוב אקבל כשאשלם". - נטוורקינג
הזכרנו בסעיף הקודם את המילה נטוורקינג וזה הזמן להקדיש לה סעיף משלה. אז נכון שנדירות הפעמים שאשכרה תרוויחו לקוח מאירוע נטוורקינג, אבל מדובר על הזדמנות מדהימה בעבורכם ליצור קשרים חמים וטובים עם אנשים נוספים שפועלים בתחומים שדומים לשלכם. אל תגיעו לאירועים שכאלה רק כדי לקדם את העסק שלכם, במקום זה נסו לראות באירועים האלו כהזדמנות ליצור קשרים עם עסקים מקבילים שתוכלו לעשות יחדיו שיתופי פעולה, או למכור מוצרים משלימים ללקוחות אחד של השני. - הציעו הצעות במייל ללקוחות קיימים
לא תמיד משיגים לידים מלקוחות פוטנציאלים, לפעמים הלידים הטובים ביותר מגיעים מתחת לאף מלקוחות שכבר רכשו מאיתנו. תחשבו על זה לרגע, במקום לנסות ולמכור את החברה שלכם לאנשים זרים, אתם מדברים באופן ישיר עם מישהו שכבר מכיר ורכש מכם. אז חשוב מאוד שלא תזניחו את הלקוחות הקיימים שלכם ונסו לחשוב על מבצעים טובים וייחודיים שתוכלו להציע להם באמצעות שיווק ניוזלטרים אפקטיבי. - הגיבו ללקוחות
יש לכם מאמרים באתר שלקוחות הגיבו עליהם ולא השבתם? יש ביקורות ללא מענה שמישהו פרסם בגוגל מפות על אודות העסק שלך? בבלוג מסוים מישהו שאל שאלה שקשורה לעסק שלך? ככל שתגיבו ללקוחות שלכם ביותר מקומות, כך תוכלו להגדיל את החשיפה ואת העובדה שאתם שולטים בתחום. אנשים היום מפזרים שאלות בכל אופן ובמרבית המקרים הם לא מצפים באמת לקבל תשובה, הפתיעו אותם ותהיו העסק שמגיב לכל דבר ותראו איך זה משתלם לכם.
עוד טיפים ליצירת לידים
- אופטימיזציה של האתר
לפני שנתחיל להסתכל על גורמים ודברים אחרים יש לנו נכס אחד חשוב מאוד והוא כמובן האתר שלך, הוא הסיבה שאנשים ירצו להיות לקוחות שלך והוא חייב להיות מושלם. קיימות דרכים רבות לשפר את האתר והרבה מהדרכים הללו הן טכניות בעיקרן כמו כל ענייני המהירות והנוחות לגלישה. אבל מעל הכול אתם חייבים להבין יותר טוב את כל הנושא של שיפור אחוזי המרה כי זו הדרך הטובה ביותר לייצר לידים, לגרום לאנשים להבין שהם צריכים את מה שאתה מציע. - ליצור קשר עם הלידים וכמה שיותר מהר
יותר מידי בעלי אתרים מתמהמהים וממתינים זמן רב מהרגע שקיבלו את הפניה ועד רגע החזרה לאותו לקוח פוטנציאלי. אנו ממליצים לכם לנסות וליצור קשר אישי עם הלידים שלכם במהירות המרבית. בהרבה מהתחומים ניתן להחשיב את הפניה כאימפולסיבית או רגשית ולכן אנחנו שואפים ליצור קשר עם הגולש כל זמן שהוא/היא באותו מוד. כל נושא הרגש סביב הפיכת הגולש ללקוח הוא אחד הנושאים החשובים ביותר שאתם חייבים לצלול פנימה ולהכיר לעומקו. - תוכן
לא רק המחקרים אלא גם התוצאות בשטח מראות כי התוכן הוא עדיין הדרך הטובה ביותר לגרום לגולש להפוך ללקוח. עליכם לייצר אצלו תחושת אמינות ומקצוענות על ידי כך שתוכיחו את עצמכם כאוטוריטות בתחום והגולש יבין כי הוא מקבל מכם ערך מוסף אשר לא יסולא בפז. - השתמשו בפלטפורמות נוספות
לא רק שפלטפורמות נוספות כמו לינקדאין או טוויטר הן בסיס נהדר לייצר לעצמכם קהלים חדשים אשר לא נמצאים בפייסבוק או במקומות אחרים יש לכל אחת מהרשתות הללו יתרונות משל עצמה וקהל גולשים נאמן. אתם לא חייבים להציע שירותים מתקדמים וסופר טכנולוגים, לפעמים מספיק רק להראות נוכחות בעוד פלטפורמה או להיות במקום הנכון בזמן הנכון (למשל לכל קהל לקוחות יש פלטפורמה מועדפת עליו, השקיעו בתחקיר איכותי כדי להבין איפה הגולשים שלכם נמצאים). - אוטוריטה
כבר דיברנו מעט על ביסוס אוטוריטה ועוד דרך נפלאה לעשות זאת היא על ידי מתן תשובות בפורומים ייעודיים. למשל בחו"ל אחד הפורומים הטובים הוא Quora אך גם בארץ תמצאו פורומים שבהם תוכלו לפתח לעצמכם קהילה שתעקוב אחריכם ותקשיב למה שאתם אומרים. - תהיו ממוקדים
קל נורא ללכת לאיבוד באינטרנט בעקבות כל המידע הרבה וכל האפשרויות שטמונות בו, לכן אנחנו מאמינים גדולים בתחקיר ובבנייה נכונה של העסק. אבל החשובה ביותר היא הגדרת הקהל שלכם בצורה מעמיקה כדי שתוכלו לזהות אותו ולכוון אליו.
יצירת לידים איכותיים היא תהליך מרכזי בכל אסטרטגיית שיווק דיגיטלי. באמצעות שילוב של דפי נחיתה מעוצבים, קידום אורגני, פרסום ממומן, מערכות CRM, ניוזלטרים ושיטות נוספות, אפשר להגדיל את כמות הלידים האיכותיים ולהמירם ללקוחות משלמים. חשוב להמשיך לנתח ולמדוד את אפקטיביות הקמפיינים ולבצע אופטימיזציה מתמדת כדי לשפר את התוצאות ולהגיע להצלחה מקסימלית.
שאלות ותשובות על לידים
שיפור איכות הלידים נעשה על ידי מיקוד הקמפיינים לקהל יעד מדויק, יצירת תוכן איכותי והצעה שיווקית אטרקטיבית.
לידים חמים הם לקוחות פוטנציאליים שהביעו עניין ברור ומיידי במוצר או בשירות, בעוד שלידים קרים הביעו עניין כלשהו אך לא בצורה ישירה או מיידית.
שליחת ניוזלטרים עם תוכן בעל ערך, הצעות מיוחדות ועדכונים שוטפים יכולה לעודד את הגולשים להירשם לרשימת התפוצה ולהשאיר את פרטיהם.
מערכת CRM מאפשרת לנהל ולעקוב אחרי הלידים בצורה יעילה, לארגן אותם, להקצות אותם לצוות המכירות ולעקוב אחרי התקדמותם, מה שמגביר את היעילות ומבטיח מעקב רציף אחרי כל ליד.
