הכרות מעמיקה עם השלבים השונים שהלקוח שלנו עובר מהרגע שהוא מגלה את העסק ועד שהוא מבצע רכישה יכולה לסייע לנו לשפר את חוויית הלקוח ועל ידי כך למקסם את המכירות של העסק. לתהליך שהלקוח עובר קוראים בשפה המקצועית "פאנל מכירות" ובמאמר זה נציג מה זה ואיך אפשר לייצר פאנל מכירות אפקטיבי בקלות.
מה זה פאנל מכירות?
פאנל מכירות הוא השם שניתן לשלבים השונים שאדם עובר מהרגע שהוא נחשף למותג ועד שהוא הופך ללקוח משלם של אותו המותג.
בעסק פיזי לדוגמה, מי שנמצא בראש פאנל המכירות הם העוברים ושבים שחולפים על פני החנות. כל אדם שמחליט להיכנס אל תוך החנות למעשה עובר לשלב הבא. באופן טבעי מספר האנשים שלא נכנסים לחנות כנראה יהיה גדול מאלו שכן נכנסו, לפיכך בכל שלב בפאנל המכירות יהיו לנו פחות אנשים. חלק מהאנשים שבחנות יעשו סיבוב ויצאו החוצה, אבל אלו שיראו פריט שהם אוהבים ויורידו אותו מהמדף הם אלו שעוברים לשלב הבא וכך הלאה עד לרגע שהוא ניגש לקופה עם סל הקניות ומבצע רכישה.
פאנל מכירות קיים בכל עסק באשר הוא, פיזי או דיגיטלי, וככל שנכיר אותו טוב יותר נוכל לשפר אותו. כל ערוץ שיווקי יכול להיכלל בפאנל המכירות שלך והדבר שימושי והכרחי לכל סוגי העסקים.
למה העסק שלך צריך להשתמש בפאנל מכירות?
המטרה העליונה של כל עסק היא למכור. בדרך למכירה אנחנו צריכים להתמודד עם מחסומים שונים ואם לא נכיר אותם ונזהה אותם, לא נוכל לפתור אותם. פאנל מכירות מייצג למעשה את השלבים שאדם עובר מלהיות לקוח פוטנציאלי ללהיות לקוח שמשלם. הבנה של התהליך הזה עשויה לעזור לזהות בעיות ולשפר את כל התהליך כדי להגביר את אחוז המכירות בפועל.
כתבנו מדריך על בניית משפך שיווקי שבו תמצאו פירוט מדויק על כל אחד מהשלבים. במאמר הזה אנחנו רוצים להתייחס יותר להבנה שמאחורי השלבים השונים.
איך עובד פאנל מכירות?
ב – Alt.Digital אנחנו מתמחים בשיווק דיגיטלי ולכן אנחנו רוצים להראות איך פאנל מכירות עובד באתרי איקומרס.
בואו ונדמיין סיטואציה שבה אדם מגיע לאתר שלנו. אולי הוא הגיע אחרי שהוא חיפש משהו בגוגל, או שאולי הוא הגיע מפרסום באחת הרשתות החברתיות. בכל מקרה, מהרגע שהוא נכנס לאתר הוא למעשה מתחיל את במורד פאנל המכירות. על פי רוב, בפעם הראשונה שלו באתר הגולש יבחן בעיקר את עמוד הבית ואולי הוא גם יעבור על כמה מאמרים. המהות של הפגישה הראשונה של הלקוח הפוטנציאלי עם האתר היא היכרות. הלקוח רוצה לראות מי עומד מולו והוא מנסה להבין מהאינפורמציה הקיימת האם מדובר על אתר אמין או לא. במהלך הגלישה שלו באתר הוא יקבל מאיתנו הזמנה להצטרף לרשימת תפוצה וכך אנחנו מעבירים אותו לשלב הבא.
אחרי שהוא ממלא את הפרטים יש לנו אישור לשלוח לו מידע שיווקי ומקצועי. נסו תמיד לאזן בין האינפורמציה שאתם מביאים לבין הניסיון שלכם למכור. ככלל אצבע מומלץ לשמור על 90% מידע מקצועי ו-10% מידע שיווקי כדי שלא להכביד ולהמאיס על הקוראים. פאנל המכירות לא נגמר ברשימת הדיוור, אבל זהו השלב הארוך ביותר. למעשה רשימת הדיוור היא הזדמנות להגדיל את הערך שלנו ולהראות ללקוחות שכדאי להם לקנות מאיתנו.
תוכלו לקבל עוד מידע על החשיבות של ניוזלטרים ואיך לכתוב אותם במדריך כתיבת הניוזלטרים שלנו.
מה הם ארבעת השלבים של פאנל המכירות?
לכל פאנל מכירות יש 4 שלבים עיקריים שהלקוח עובר. כל אחד מהשלבים דורש מאיתנו אסטרטגיה מעט שונה אבל תמיד חשוב לזכור שלא "לתקוף" את הלקוחות רק עם מסרים שיווקיים כדי לא להבריח אותם. נסו לראות את הסיטואציה כמו מלצר במסעדת יוקרה שממתין להזדמנות הנכונה לפנות את השולחן מהמנות הראשונות ולהציע את התפריט למנה העיקרית.
אלו הם ארבעת השלבים של פאנל המכירות:
- מודעות – Awareness
במובן מסוים העסק שלנו לא קיים עד לנקודה שהלקוח נעשה מודע אליו. זה יכול להיות כי אנחנו מריצים קמפיין PPC שטירגט אותו או כי יש לנו תשתית קידום אורגנית איכותית שעושה את העבודה. שלב המודעות הוא השלב הראשוני והוא למעשה נקודת הפתיחה לפאנל המכירות שלנו. שלב המודעות הוא כמו חיזור שבמהלכו אנחנו מנסים לגרום ללקוח לשוב ולבקר אותנו. - עניין – Interest
בשלב הבא הלקוח הפוטנציאלי משווה מחירים ומחפש את העסקה המשתלמת ביותר. זה הזמן שלנו להגדיל את הערך שלנו על ידי כך שנציע לו מידע חיוני ואיכותי שיעזור לו לקבל החלטה מושכלת. אם ננסה ישר מההתחלה למכור לו, כנראה שנבריח אותו היישר למתחרים ולכן עלינו להיות זהירים. אם נחזור רגע לדימויים, זה השלב שבו אנחנו מתפקדים על תקן החבר הטוב שיש לו את העצות הכי טובות. - החלטה – Decision
במרבית המקרים בשלב ההחלטה הלקוח יתלבט בין שתיים או שלוש חברות שונות. הוא כבר עשה מחקר, בדק וערך השוואות ולכן זו ההזדמנות שלנו להציע לו את ההצעת החלומות. הטיפ הטוב ביותר הוא לא רק הציע מחיר טוב ומשתלם, אלא לדבר אל הרגש של הלקוח ולמכור את הבחירה בנו כבחירה האולטימטיבית. - ביצוע פעולה – Action
באופן מסוים אפשר להגיד שפאנל המכירות נגמר ברגע שהלקוח מבצע רכישה. אבל למעשה הפעולה הסופית היא כזו רק מעיני הלקוח. המטרה שלנו היא להפוך את הרכישה האחת הזו לשרשרת של רכישות כדי שיהיו לנו לקוחות חוזרים ונאמנים. אל תסיימו את העסקה בשלום שלום – שלחו הודעת תודה, הציעו מתנה קטנה, קוד הנחה על הרכישה באה או כל דבר שיגרום לאותו לקוח להמשיך ולהיות איתכם בקשר.
דוגמה לפאנל מכירות אפקטיבי
בואו ונדמיין שיש לנו חנות אינטרנטית למכירה של אוויר מארץ הקודש. עשינו את כל עבודת התחקיר וגילינו שמרבית הלקוחות הפוטנציאליים שלנו מבלים בפייסבוק והם לרוב נוצרים אוונגליסטים בני 30 עד 60. יצרנו קמפיינים וטרגטנו את קהל היעד שלנו בצורה איכותית לעמוד הנחיתה הייעודי. בעמוד הזה פירטנו את כל היתרונות שיש לאוויר קדוש וסיפרנו על הקשר התנכ"י של ארץ ישראל. בקיצור, הכנו את התשתית המושלמת כדי שכל גולש שמגיע יירשם לרשימת התפוצה שלנו.
בעזרת תוכנת אוטמציה בנינו ניוזלטרים מתוזמנים ובמהלך השבועות שאחרי ההרשמה אותו אדם מקבל תוכן איכותי באופן שוטף, אך לא בתדירות גבוהה מידי כדי שלא לעצבן. במיילים שלנו הלקוח מקבל ערך מוסף והאמון בנו עולה, זה הזמן לשלוף את התותחים הכבדים ולהציע לו הצעה שאי אפשר לסרב לה. אחרי שאותו לקוח רכש מאיתנו אנחנו מעבירים אותו לרשימת דיוור חדשה וייעודית שבנינו ללקוחות חוזרים.
טיפים לבניית פאנל מכירות מנצח
- בצעו מחקר מקדים ופצחו מי הוא בדיוק הלקוח הפוטנציאלי שלכם. ככל שתדעו יותר פרטים עליו, כך תוכלו לטרגט אותו בצורה איכותית יותר. השתמשו בגוגל אנליטיקס כדי לקבל מידע מדויק ואמין על הגולשים באתר שלכם.
- נתחו את התנהגות הגולשים באתר שלכם ונסו להבין מה מניע אותם ומה מושך אותם. אפשר להשתמש בתוכנת CrazyEgg כדי לעקוב בדיוק אחרי תנועת הגולשים באתר.
- תפסו את תשומת לב הלקוחות בכל דרך אפשרית. אנחנו חיים בעולם רווי גירויים ולכן עלינו לנסות ולמשוך תשומת לב בכל דרך שאנחנו יכולים. אל תתביישו לייצר קמפיינים מיוחדים שיבליטו את העסק שלכם אל מול המתחרים.
- הקימו עמוד נחיתה שאליו תובילו את הלקוחות כדי שיתחילו את המסע והימנעו מלבצע את 7 הטעויות הנפוצות ביותר שיש בעמודי נחיתה.
- תדאגו שיש לכם תוכנת דיוור איכותית ושהכנתם מראש מיילים שישלחו אוטומטית. מומלץ להשתמש בתוכנה ייעודית כמו מיילצ'ימפ הבין-לאומית או רב מסר הישראלית.
- אל תשכחו את הלקוחות הקיימים שלכם ונסו תמיד לשמור על רלוונטיות גם בעבורם עם מידע חיוני ומבצעים שווים.
צרו איתנו קשר ב Alt.Digital כדי שנעבוד בשיתוף פעולה ונקדם את האתר שלכם אל המקום שבו הוא ראוי להיות.
שאלות ותשובות על פאנל מכירות
פאנל מכירות הוא התהליך שהלקוח עובר מהרגע שבו הוא נחשף למותג ועד שהוא מבצע רכישה' כולל מודעות, עניין, החלטה ופעולה. הבנה מדויקת של השלבים האלה מאפשרת לזהות מחסומים, לשפר את חוויית הלקוח ולהגדיל את שיעור ההמרות. כל עסק' פיזי או דיגיטלי' פועל בתוך פאנל מכירות, ולכן הכרת התהליך היא קריטית לצמיחה.
באתרי איקומרס, הלקוח מתחיל את הפאנל מרגע הכניסה לאתר, בוחן את העמודים השונים, מקבל תחושת אמון ומצטרף לרשימת התפוצה. דרך הניוזלטרים הוא מקבל תוכן מקצועי שמחזק את הקשר עם המותג, עד שהוא מקבל הצעה שמניעה אותו לרכישה. לאחר הרכישה, חשוב להעביר אותו לפאנל המשך שמטרתו להפוך אותו ללקוח חוזר.